華為選擇屬性相似相通的領(lǐng)域為切入點，通過實施科學(xué)的產(chǎn)品策略和商業(yè)模式，迅速在市場站住了腳。

華為跨界做光伏卻能夠快速崛起是有其秘訣所在的。

第一，華為選擇的是屬性相似相通的領(lǐng)域為切入點。光伏產(chǎn)業(yè)鏈包括多晶硅、硅片、電池片、組件、設(shè)備、原輔材料、應(yīng)用系統(tǒng)等環(huán)節(jié)。華為選擇應(yīng)用系統(tǒng)環(huán)節(jié)中的光伏逆變器這種單一產(chǎn)品為切入點，是因為光伏逆變器屬于電力電子器件，與華為的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)具有相似相通之處。

在硬件層面，華為不僅能夠?qū)⒍嗄攴e累的室外基站防雷經(jīng)驗應(yīng)用于逆變器產(chǎn)品，以提升其環(huán)境適應(yīng)能力；還能夠?qū)⒔?jīng)過百萬站點實際應(yīng)用檢驗后的自然冷模塊設(shè)計能力導(dǎo)入逆變器產(chǎn)品的開發(fā)，以提升其穩(wěn)定性。軟件層面，華為可以將終端芯片與數(shù)字技術(shù)融入逆變器產(chǎn)品，提升其精確控制能力與可靠性。此外，華為在中小功率段電源方面的優(yōu)勢，為其選擇組串式光伏逆變器作為主流技術(shù)方向奠定了基礎(chǔ)；在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的長期積累，也為其推出智能光伏電站整體解決方案提供了技術(shù)支撐。

可見，選擇相似相通領(lǐng)域作為切入點，對華為跨界光伏有著多方面的好處。一是能充分復(fù)用已有技術(shù)，顯著降低企業(yè)研發(fā)成本。二是能充分利用已建立的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在零部件采購方面獲得更好的價格，降低企業(yè)生產(chǎn)成本。這就使得華為的組串式逆變器成本雖然并不算低，但其組串式逆變器解決方案的初始投資成本卻能做到與集中式逆變器方案的成本差別不大。

第二，實施科學(xué)的產(chǎn)品策略與商業(yè)模式。一方面，選用不同產(chǎn)品路線——組串式逆變器。目前商用化的光伏逆變器產(chǎn)品包括組串式、集中式與微型逆變器三種，其中集中式逆變器的市場份額最大。據(jù)《2013年中國光伏逆變器市場報告》數(shù)據(jù)顯示，2013年，國內(nèi)集中式逆變器出貨量占比達(dá)89%，組串式占比僅為11%。

華為選擇發(fā)展與主流技術(shù)不同的組串式光伏逆變器產(chǎn)品，主要基于以下兩點原因。

首先，適應(yīng)我國光伏終端應(yīng)用市場的新變化。一是正由大型光伏電站向分布式轉(zhuǎn)變。隨著國家對發(fā)展分布式光伏電站的政策拉動，行業(yè)對分布式光伏發(fā)電的關(guān)注度逐步提升，分布式光伏裝機(jī)量也出現(xiàn)增長。2014年，我國新增分布式光伏裝機(jī)量占總裝機(jī)量的19.3%，同比提高13個百分點。單一分布式光伏系統(tǒng)裝機(jī)規(guī)模較小，組串式逆變器較集中式有一定優(yōu)勢。二是正由關(guān)注初始投資成本向關(guān)注每瓦發(fā)電量轉(zhuǎn)變。在國內(nèi)光伏市場發(fā)展初期，系統(tǒng)開發(fā)商與電站運營商往往關(guān)注低初始投資成本，選用價格較低的集中式逆變器。隨著市場發(fā)展逐步成熟，業(yè)主的關(guān)注度開始轉(zhuǎn)向如何提高光伏電站的每瓦發(fā)電量以提升投資回報率。采用組串式逆變器雖然初始投資成本較高，但在全生命周期內(nèi)能產(chǎn)生更大的發(fā)電量，提升整體投資回報率。

其次，避免陷入同質(zhì)化低價競爭。國內(nèi)逆變器企業(yè)多以生產(chǎn)集中式為主，且隨著逆變器核心元器件逐步擺脫進(jìn)口依賴，行業(yè)進(jìn)入門檻逐步降低，企業(yè)數(shù)量迅速增長。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)逆變器生產(chǎn)企業(yè)在2011年為150多家，至2013年已有近300家。參與者眾多且企業(yè)實力良莠不齊，使逆變器市場價格大幅下滑，2014年的價格較2010年下滑90%。產(chǎn)品同質(zhì)化、低價競爭形勢嚴(yán)峻，企業(yè)盈利能力逐步走低，SMA等部分國際大廠已退出我國市場。為實現(xiàn)差異化發(fā)展，避免陷入同質(zhì)化低價競爭，華為選擇組串式逆變器作為主要業(yè)務(wù)方向。

另一方面，創(chuàng)新商業(yè)模式，推出智能光伏電站解決方案。傳統(tǒng)的逆變器企業(yè)以提供產(chǎn)品為主，華為根據(jù)組串式逆變器的運行特點，拓展了監(jiān)控、數(shù)據(jù)采集、運維分析等服務(wù)，引入了云監(jiān)控、云管理服務(wù)，提出了智能電站的概念，從零部件提供商轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)的電站整體解決方案和服務(wù)提供商。這種服務(wù)模式的創(chuàng)新顛覆了傳統(tǒng)廠家的經(jīng)營理念，提升了整個電站的運維效率，降低了運營維護(hù)成本。

第三，注重技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品質(zhì)量。盡管已具有一定技術(shù)基礎(chǔ)，華為仍堅持在光伏逆變器產(chǎn)品研發(fā)上投入很大力量。在正式推出逆變器產(chǎn)品之前，華為已經(jīng)進(jìn)行了兩年前期研發(fā)，還聘請了大量行業(yè)內(nèi)高端技術(shù)人才，并在瑞典斯德哥爾摩建立逆變器算法與拓?fù)溲芯恐行?，在德國紐倫堡設(shè)立逆變器架構(gòu)與設(shè)計中心，構(gòu)建起完整的逆變器人才梯隊。

為提升光伏逆變器產(chǎn)品的性能、易維護(hù)性及可靠性，華為圍繞產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)計進(jìn)行了三大技術(shù)創(chuàng)新：無外置風(fēng)扇、無熔絲、硅進(jìn)銅退。無外置風(fēng)扇的設(shè)計大大降低了由于風(fēng)扇故障所導(dǎo)致的系統(tǒng)失效；無熔絲設(shè)計降低了傳統(tǒng)逆變器采用“熔絲+負(fù)荷開關(guān)”設(shè)計所增加的維護(hù)成本；硅進(jìn)銅退提升了功率半導(dǎo)體器件和控制芯片用量，減少了電感、電容等傳統(tǒng)“含銅”器件的使用，以實現(xiàn)更高轉(zhuǎn)化效率、更優(yōu)電能質(zhì)量、更小的產(chǎn)品體積和更長的系統(tǒng)壽命。通過這些措施，華為逆變器產(chǎn)品實現(xiàn)了更高的發(fā)電量、簡便的安裝維護(hù)、更安全的工作環(huán)境和更長久的質(zhì)量保證。這也幫助華為逆變器產(chǎn)品迅速獲得了業(yè)界認(rèn)可。

第四，采用主動積極的營銷手段。組串式逆變器已發(fā)展多年，但由于每瓦價格較集中式高以及可靠性問題，一直未被大型電站市場所接受。因此，華為在進(jìn)入市場初期就給出了極具競爭力的價格，以快速提升產(chǎn)品關(guān)注度。

同時，為打消客戶疑慮，華為低價甚至免費贈送相關(guān)設(shè)備給客戶，通過實際運行顯示產(chǎn)品性能。2014年，華為與中廣核太陽能合作開發(fā)的嘉興21MW光伏發(fā)電應(yīng)用示范項目一期8.93MW建成并網(wǎng)后，發(fā)電量及可靠性均屬于行業(yè)優(yōu)秀水平，這使得華為的影響迅速蔓延到整個光伏行業(yè)。華為還經(jīng)常邀請客戶對其產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場展示。今年1月，華為邀請了國內(nèi)外近80家電力設(shè)計院、EPC廠家、電站業(yè)主等共200多名嘉賓參觀其位于攀枝花鹽邊縣萬家山的30MW光伏電站現(xiàn)場，現(xiàn)場展示智能逆變器、無風(fēng)扇設(shè)計、智能組串檢測、防PID、大數(shù)據(jù)分析、無線專用技術(shù)等功能，進(jìn)一步擴(kuò)大了其產(chǎn)品的市場影響力。